差別化にも「リスク」があります。
どうか早いうちに、知っておいて頂きたい。
それこそ先日ね、
すごくこだわったイタリアンのお店にいったんだけど、
20個ぐらいある料理のメニューのほぼすべてが、
「よくわからなかった」んです。
知らない単語が多すぎて。
ああなると、ものすごく注文しにくい。
知らない単語を全部お店の人に聞くのも申し訳ないし、
何回も検索しないといけない……
そしてもっと大きな問題があります。
たとえば、
「ロマネスコとワニ肉のブルスケッタ」
という料理があったとして……
食べたいと思う？
多分、あんまり思わない（思えない）はず。
いっぽうで、
「岩手産プラチナポークの甘辛しょうが焼き」
だったら、どうでしょう？
こっちのほうが、注文が多そうじゃないかな。
個性とか特徴って、
出そうとしすぎると「アク」や「ウザさ」が
強く臭ってしまう。
その始まりは「わかりにくさ」なんです。
それこそ最初の例である、
「ロマネスコとワニ肉のブルスケッタ」
なんて、疑問だらけのはず。
【Ｑ】ロマネスコって何？ 想像できんわ。
【Ｑ】ワニ肉って、どんな味？ 固いとか臭いとかないの？
【Ｑ】ブルスケッタって何？ ビスケット的なこと？ ワニの？
こうなったら、注文しないよね……
これはけっこう重大なワナでね、
独立志向が強い人は「個性を重んじすぎる」
という傾向があります。
「変わってていいじゃない！」というね。
（一般的な平均は、決してそうじゃありません）
そして、
「差別化をしなきゃ売れない！」
という気持ちは誰でも持ってしまうものだから、
良くないかけ算になるんですね。
結果、
誰にも「ピンと来ない」商品ができちゃう。
これは、よくあることです。
たとえば整体でも、
「仙腸関節アジャストメント」
「頭蓋仙骨療法」
みたいなことを看板メニューにしても、
ピンと来る人、いませんからね？
（ぼくも昔、そんなことを書いてましたけどね……）
★「それって何がいいの？」
（＝私の体にどうプラスなの？）
というのが伝わらない限り、お金は出しません。
というか、怖くて「出せません」。
そう。
多くの人にとって、
※よくわからない＝危ない
なんです。
だから、よくわからないという疑問を
与えてはいけない。
ただ、専門用語が必要なこともあるし、
信頼感につながることもあるよね？
じゃあ、どうしたらいいか？
解決策は主に２つ。
１．専門用語の「直後」に説明を入れて疑問を即解消
２．「わかりにくい要素」はトッピング程度に留める
ということです。
１はわかりやすいよね。
たとえば、
「得意なケアは、仙腸関節の調整です。
これは骨盤の中心にある関節で、腰痛やホルモン系の不調の
もっとも深い原因になるポイントです」
という感じ。
こんなふうに難しい言葉でも、
その直後にわかりやすい説明が来るなら、
むしろ「新しいことを知れた！」というプラスになる。
つまり、
ピンと来させてあげる（ところまで誘導する）
ということね。
２の「割合」も、とても大事です。
それこそ最初に例に挙げた
「ロマネスコとワニ肉のブルスケッタ」
なんて、わかりにくいことが３つも連続するよね。
わかりやすいのは「と」と「肉」と「の」ぐらいです（笑）
95%ぐらいが個性……といえば聞こえがいいけど、
ここまでわかりにくいと、正直、
お客さんに「手間や負担」を与えます。
いっぽうで、
「岩手産プラチナポークの甘辛しょうが焼き」
という名前には、そういうムダや負担がありません。
しょうが焼きはよく知ってる上で、
特長が伝わります。
「あ、岩手って豚肉が名産なのかな……東北だし、
いかにも環境が良さそう」
みたいなことも、ポジティブに想像できる。
このように、
個性の打ち出し方のバランスは、
ネーミングでは特に重要です。
ファッションでも同じだけど、
「差別化」や「個性」を追求し過ぎると、
悪い意味で浮いてしまう。
ごく簡単にいうなら、
「お客さんにやさしくない」んだよね。
それは、避けよう。
ついやっちゃうことだから、
よほど気をつけよう。
そのためにも、
お客さんからもらう質問は、
ひとつひとつ大切に噛み砕くこと。
丁寧に応えるのは当然として、
「これは、質問させてＯＫなことだったか？」
という自問自答を、習慣にしたい。
（これ超重要）
もし、
「お客さんに初歩的な質問ばかりされる」
と感じるとしたら、
「初歩的な説明さえ、こちらができてない」
と判断したほうがいい。
相手の理解力のせいにしてはいけない、
という問題以前に、
高い理解力をお客さんに求めること自体、
やさしくないんです。
差別化はとても大切です。
ただ、下手をすると、
「お客さんを差別する」ことになる。
「わかる人にだけ、わかればいい」
という言葉はなんとなくカッコいいけど、
わかりやすくする努力をサボっているなら、
ただの努力放棄だからね。
個性こそ、
わかりやすく、喜ばれる形で伝えよう。
本当ははそれだけで、
変わったことなんて狙わなくても、
差別化で大事な７割は完了しますからね。
ではでは、今日もお大事に。
専門分野に詳しくなればなるほど、
お客さんと遠くなるという覚悟を持っておこう。
（工夫や努力をしないと、ね）
