「独立の最大の壁は、集客とか売り込みができないことって
言われてるけどさ……売り込みなんかしなきゃいいんだよ」
（達人整体師）
■ ぼくは売り込みが大嫌い。でも、それが良かった
ぼくは独立してから6年ぐらいになるけれど、
売り込みは１度もしたことがありません。
大嫌いだからです。
先輩に「次の予約を必ずすすめなさい」と言われても、
拒否してきました。
「それが患者さんのためだと信じてやりなさい」
と説得されても、違和感をぬぐえなかった。
本当に患者さんのため？
もしそれがちゃんと伝わってたら、
こっちから無理に売り込まなくたって、
患者さんのほうから次の予約をしてくれるんじゃないか。
次の予約をさせるんじゃなくて、
次の予約をしたくなるようにする、
というのなら、まだわかる。
通ったほうが体にいいのは、わかる。
自信をもったほうがいいのも、わかる。
でも、強制したほうがいいのは、まったく理解できない。
なぜって、
カラダが治るときだって「強制」はジャマにしかならないから。
心とケンカしてしまうそんなやり方は、
コミュニケーションにおいて本道なわけがない。
施術だって、手を使ったコミュニケーションですからね。
結果として今、売り込みなんて一切しなくても、
うちに来るお客さんの８割以上が、
その場で次の予約をとっていきます。
あとでメールやLINEをくれる人を入れたら、9割を超える。
お互い、なんのストレスも気まずさもありません。
「来たい人だけ、来てくれている」から。
施術もすこぶる、やりやすい。
すごい先生にたくさんお会いしてきましたが、
そういう先生たちも、強制に思えるような
予約の取り方はしません。
必要ないし、
有効でもないからだと思います。
人は操作の匂いがすると逃げたくなります。
強制って、人を操作しようとすることですからね。
施術もそうです。
強制や矯正は、操作です。
操作は必ず疑念か反発を生みます。
そうじゃなくても、依存を生みます。
疑念も反発も依存も、回復をジャマするものです。
本道ではない。
じゃあ、本道は？
誘うわけではないのにお客さんが自分から
リピートしてくれる先生たちは、何をしているのか？
ぼくが見つけた共通点が、５つあるんです。
■ リピートや紹介が本当に多い人は、何が違う？ ５つの共通点
お客さんが自分で選んでリピートしている。
これが大原則です。
人は自分で選んだことについては、積極的になります。
だから、回復力が高まる。
だから、セルフケアもやり始める。
だから、紹介もしたくなる。
本道です。
本来あるべき姿は、こういう形だと思います。
本道であれば、長続きします。
邪道は、短期間で衰退します。
では、お客さんが自分で選んでリピートしてくれるには？
５つの重大要素があります。
それは……
１）聴く力と心理学
２）説明力
３）施術メニュー
４）ホームページ
５）アフターフォロー
この５つです。
これらが「お客さんが求める内容で、わかりやすい伝え方」に
なっていれば、リピートも紹介も、自然発生します。
どれが欠けても、物足りない。
それぞれの威力を２０としても、
相乗効果があるので……
１つだけなら２０
２つそろうと５０
３つそろうと９０
４つそろうと１４０
５つそろうと２００
そんなイメージです。
といっても、どう使っていいかわからないはずなので、
それぞれ、大切なポイントをお伝えしておきます。
１）聴く力と心理学
⇒「受け止めてもらえた」とお客さんが感じることが大切
２）説明力
⇒「私用に話してもらえた」とお客さんが感じることが大切
３）施術メニュー
⇒「価値を考えたら安い」とお客さんが感じることが大切
４）ホームページ
⇒「聞きたいことが事前にわかった」とお客さんが感じることが大切
５）アフターフォロー
⇒「私は大切にしてもらえている」とお客さんが感じることが大切
このヒントだけでも、考える材料としては
大きな意味を持つはずです。
目的が間違えば、手段は必ず意味のないものになります。
または逆効果になります。
この視点でぜひ、
今やっている取り組みを見つめ直してみて下さい。
■ まず、何から始まるのか？
５つの要素の中で、もっとも大切なものは何でしょうか？
それは１の聴く力と心理学です。
聴く力が備わって、お客さんのことがわかってくる。
そうして初めて、お客さんがどう感じているかが
見えてくるからです。
５つの要素のすべてに、
「～～～とお客さんが感じることが大切」とあります。
これはつまり、
「セラピストがそうしているつもり」では全然意味がないということです。
この溝を埋められていないことが、本当に多い。
おそらくこの５項目をパッと見たときに、
「うんうん、これぐらいはやってるよ」と感じる人も
いると思うんです。
でも、もしそれぞれ、
「自分のつもり」じゃなくて「お客さんから見てもそう」だったら、
リピート率は８割を超えているはずです。
集客の悩みなんて、ゼロなはずなんです。
それは、
「実はやれていない」からか、
「やっているけど、お客さんの心理からズレている」から。
どちらかしかありません。
実はこれ、聴く力が足りない先生にありがちなんです。
「自分が良い」と思うことをやっちゃうからです。
誕生日プレゼントでもそうですが、
「自分だったらこれをもらったら嬉しい」というものや、
「自分がすごくいいと思う」ものをプレゼントすると、
喜ばれる確率は、ガタッと下がりますよね。
「相手が欲しがっているもの」
「相手がすごくいいと思っている（思う）もの」
であれば、喜ばれる確率は、ガツンと上がります。
それをさらに超えるのが、
「相手が欲しがっている上に、自分が提供したいもの」や、
「相手もすごくいいと思っている上に、自分もそう思っているもの」です。
思いが重なるポイントです。
プレゼントというか、価値の提供には、
この３レベルがあるんです。
あなたの施術やサービスは、
１でしょうか？
２でしょうか？
３でしょうか？
１より２のほうが売れます。
２より３のほうが売れます。
だから、聴く力が必要なんです。
聴く力があってはじめて、２のレベルに行ける。
そこに心理学が加わると、３まで飛べるんです。
聴いて、心理を理解するから、よく見える。
よく見えるから、ちゃんとやさしくできる。
そういう仕組みなんです。
……あ、もちろんぼくも、まだまだ下手ですよ？（笑）
ただ、やろうとはしている。
意識と訓練をしている。
それだけでも、全然違うんです。
さて、ここまでの原則がわかった上で、
何から始めたらいいでしょうか？
■ １つ目の、魔法の質問
「このお客さんは、何ができなくて困っているのか？」
この質問から、始めて下さい。
ぼくらが知るべきなのは、本音です。
症状のことなんて、当たり前。
「お客さんは肩こりで困っている」では、不十分なのです。
肩こりによって、何ができないから、困っているのか？
そこまでを知ろうと思えたら、
自然にあなたから出てくる質問が変わります。
質があがります。
やさしくなる。
「受け止めてくれた感」が段違いになる。
そして、本音を聴ければ聴けるほど、
あなたの共感力は上がります。
なぜなら、本音だからです。
シンプルですね。
表面的な話しか聞けていなかったら、響かないのは当然です。
本音には力があります。
だから、自然にこちらの心も動くんです。
そしたら「共感しよう」とか「共感しなきゃ」じゃなくて、
「共感してしまう」んです。自然に「共鳴」しちゃうから。
それが本道です。
そうなったとき、お客さんは
「受け止めてくれた」と芯から感じるんです。
だから、
「このお客さんは、何の症状で困っているか」なんて
低いレベルで止まらないで下さい。
「このお客さんは、何ができなくて困っているのか？」
まで、知ろうとしてみましょう。
この視点が、あなたの聴く力を高めてくれます。
あなたに「ナマの心理学」を教えてくれます。
この一歩目は、きっと大きい。
そして次の一歩、さらに上のコツを知りたいと思ったら……
4月6日(木)にいいセミナーがあります。
↓のお知らせをご覧下さい（笑）
ということで今日は、
「売り込み不要の集客の原点は、聴く力である」
というテーマでお伝えしました。
――それではまた、面白い毎日を！
施術の力の原点が「感じる力」なのと全く同じですね。
……編集後記につづく。
■お知らせ：
※質問や申込みは、返信やメッセージなどで、お気軽にどうぞ。
●【NEW】
4月6日(木) ※集客力系、単発参加可、初心者歓迎
『聴く力 ＆ 質問力 』
～ 初対面でも信頼関係ができる１番最初の鍵 ～
まず「心を開いてもらう」こと。
それがあるから、施術が効く、喜ばれる、また来たくなる。
絶対条件は、これです。
○ 施術がものすごくやりやすくなる（本音が見えて、ペースが握れるから）
○ 「すぐに使える鉄板質問５」で、その日からでもリピート率が上がる
○ 「聞きやすい」「答えやすい」「安心が深まる」の３拍子が揃っている
○ 説明がものすごくやりやすくなる（的が絞れるし、信頼をもう得てるから）
○ 超強力なオマケツールがついてくる（問診票サンプル）
ぜいたくなオマケつきです。リクエストが多かったので
企画しましたが、今回限りかもしれません。
「集客力系」とはいっても、ぼくは「楽ゆる」で、
施術にもプラスになるものしか伝えませんので、ご安心を。
理由はいつもどおり。「その方が効くから」です。
http://www.ht-b.jp/erm/seminer/keiei1.html
●2月26日(日) （残り２席）
『人気No1. 治療系への第一歩。「骨盤調整」 』
～ 体の土台の安定、足腰の改善・強化、そして生殖器系 ～
※楽ゆる式のは、血流がハネ上がります。
http://www.ht-b.jp/erm/class/kotsuban.html
●3月19日(日) ※レイキ体験者限定
『 レイキの能力UP ＆ 施術メニューができる実践クラス 』
～ 復習・浄化・強化・説明グッズのオマケ付き ～
※お小遣い副業、始めちゃってもいいんです。
http://www.ht-b.jp/erm/kiko/1_jissen1.html
●4月16日(日)
「 痛み知らずの『やわから体』になる！ラフターストレッチ」
～ 10秒で前屈＋7.6cmを記録した魔法の方法 ～
※やわらかい体は、やわらかいタッチを生みます。
http://www.ht-b.jp/erm/self/06laughter.html
※「素質カウンセリング」の募集は終了しました。
（また卒業生が出て来たら、募集します）
◎ブログだけのネタも好評です。「楽ゆる式」
http://www.rakuyuru.jp/
◎セラピスト向け：「こころ・カラダ進化論」
http://www.rakuyurus.jp/
☆ Facebookだけの面白ネタもちょくちょく出してます。
友達・フォロー、大歓迎です！
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◎ 編集後記：
今、ふたたび、脳にはまってます。
脳圧はもちろん、
脳の血流をもっと上げられるんじゃないか、と。
筋肉をかたくしているのは、
脳か内臓だもんね。
上位はやっぱり脳だと思うし。
そう考えるとますます、
睡眠をととのえること、
呼吸をととのえることの価値が染みてきます。
短眠が定期的に流行ってるけど、
2時間とかしか寝ない人のカラダ、
触ってみたいです。
全部普通なのか、
どこかは実は疲れているのか、
どこかがすげえ強いのか。
しばらくは、
自分で色んな症状を出してみて、
「脳だけでケアできないか」という遊びを
続けることになりそうです。
よく変態っぽいって言われるけど、
好きなんですよね、この遊び……
