「あの先生は、私じゃなくて、私の骨盤しか見てないのよ」
（不満過ぎてもうリピートしない予定の奥様）
■ いったい、どこ見てんのよ？
これはギャグじゃなくて、大切な話。
・・・しかも、実話です。
「ええ？ だって骨盤は大事でしょ？
骨盤のほうに集中してて、何が悪いの？」
もしそんな風に感じたとしたら、かなり危険ですが・・・
大丈夫でしたか？（笑）
これは「とてもよくある不満」なんです。
「ダメな整体院あるある」と言ってもいい。
視点がズレてるし、
スタンスも間違ってる。
なぜか？
それは、他人のケースのほうがよくわかるので、
お医者さんの例で、考えてみましょう。
■ こんな医者、イヤじゃないですか？
・挨拶もなく、ロクロク話も聞かず、目も合わせず、
聴診器で胸の音を聞いて、口の中だけを見て、
「ああ、わかりました」と言って、薬だけ出す。
それで、「お大事に」って、おわり。
――そんなお医者さん、好きですか？
たぶん、「嫌な感じ」でしょう。
なぜなら、
「患者さんを人として見ていない」ことが
伝わってしまうからです。
機械的に、事務的に、
ベルトコンベアーで回されるかのように「処理」される。
そんなの、心地良いわけがありません。
ちなみにそういう先生から処方された薬は、
ものすごく効きにくいんです。
信頼感も安心感もないからね。
■ とはいえ、泣きたいほどよくあるNGが・・・
でも、
似たようなことになっている整体師、たくさんいるんです。
▼ 問診が不十分であんまり話を聞いてくれなかったり
▼ 自分の話ばっかりだったり
▼ いつも同じような施術ばかりしてたり
▼ どんな症状でも骨盤ばかりに注目されたり
▼ 前したはずの話をまた聞かれたり（覚えてない）
▼ 痛みがとれたかどうかより、骨盤の変化ばかりチェックしたり
・・・みたいになってくると、
「あの先生は、私じゃなくて、私の骨盤しか見てないのよ」
ってなるわけですね（笑）
これはかなり危ない状態です。
そりゃ、それぐらいやる人だから、
骨盤に関する技術はピカ一なんでしょう（きっと）。
でも、リピートはされにくい。
痛みも、抜けにくい。
なぜなら、そんなスタンスではやっぱり、
信頼感も安心感もないからです。
さっきの医者の例も、この整体師の例も、
どっちも「自分視点」でしかないんです。
これが問題の本質ですね。
■ どの「視点」を持つべきか？
さて、そしたら、
どんな「視点」で考えたらいいか。
何に注目したらいいんでしょうか。
「お客さん視点」でいたらいい。
――そう言うのは正解で簡単ですが、
具体的に、どう考えたら、そうなれるのでしょうか？
ここでも、魔法の質問を覚えておきましょう。
（前回のものから角度を少し深めたバージョンです）
「それで、患者さんが何の説明もなしに『良かった！』と思える？
だとしたらそれはなぜか？ その良さは、どんなものか？」
ここで大事なのは、
▼ （追加）説明がいらない
▼ 根拠がわかってる（お客さんの心理）
▼ 良さが具体的
という３要素です。
たとえば、
「うちは仙腸関節の調整が地域No.1です！」
というアピールを考えてみましょう。
これ、どう思いますか？
（半分復習ですね）
そう、ダメなんです。
なぜかと今回の↑のチェックポイントで説明すると・・・
▼ 説明が必要（仙腸関節って何？）
▼ 患者さんが喜ぶ根拠がない（そもそも伝わらない）
▼ 良さに具体性が何もない（仙腸関節が整ったらどうなるの？）
・・・という理由になります。
明確ですね。
こういう「ものさし」を持っておくと、
有効・無効・逆効果が、「はっきりわかる」ようになります。
まずは今、
「うちの特長はこれです！」って伝えていること、
掲載していることなどを、見直してみましょうね。
そして、↑の３つを満たすように調整しましょう。
多くの場合、「内容がそもそも悪い」のでなく、
「表現が悪い」だけです。
言い方をちゃんと変えましょう。
■ すぐ使える５つの具体例（有効な差別化）
月１ぐらいで「新しい治療院」のリサーチに行く僕ですが、
最近「いいねぇ！」と思ったサンプルを紹介します。
▼１）丁寧な「痛みの変化」チェック
これは、施術の前後で「圧されて痛いところ」が
軽くなっているかどうかをチェックしてくれるやつです。
「ここ、まだ痛いですか？」って。
・痛いかどうかなので、説明なしでわかる
・良くなっている証拠としてわかりやすい（喜ぶ根拠）
・具体性がすごくある（体感・実感）
というわけで、大きなプラスですね。
▼２）ネットで空き状況が見られる
これは、そのまま、２４時間、空き状況がネットで
チェックできるサービスです。電話してみて空いていない、
というのは無駄な手間なんですよね～。
・画面を見るだけなので、会話さえなしでわかる
・便利かつ、無駄な時間が省ける（喜ぶ根拠）
・時間コストや思い通りにいかないコストが減る（具体性）
というわけでこれも、大きなプラス。
うちでもやってますが、やったほうが予約が増えます。
ちなみに、この「利便性」を超追求したのが、
アマゾンですね。楽天より、圧倒的に高いです。
▼３）アロマの香り
これは、施術室に入った途端に「ふわ～～」っと
良い香りがするやつです。香りは、かなり
「記憶を刺激しやすい」。つまり、記憶に残りやすいです。
・香りなので、説明はいりませんね。
・良い香りは五感への喜びで、強力です（根拠）
・快適さと清潔感につながります（具体性）
ほんのちょっとした手間なんですけどね。
やっているところは少ないので、目立ちやすさも◎
無印良品のセットでも充分です。
▼４）植物が多い
これも少ないんですよねぇ。手間を惜しむのかな。
治療院って、命と付き合う場所なんだから、
エネルギーを借りたらいいのにね。
・見た目から印象が変わる。説明一切不要。
・視覚にも、実は嗅覚にも○。（根拠）
・空気と場のエネルギーを良くします（具体性）
植物も香りと同じで、嫌いな人、ほぼいません。
五感に訴える系は、意識にも無意識にもプラスで
スーッとしみこむので、かなり有効です。
▼５）良いところを褒めるトーク
これが驚くほど、少ないんです。
「ここが悪い」、「ここに歪みが」って言って、
ほとんどネガティブなんですね。
「ここは良い」、「ここは良くなってきた」
ってことはちゃんと伝えること。
それが欲しくて通うわけですからね。
・改善はわかりやすいので説明は軽めでOK
（理想は検査を絡めることです）
・心理的な来院動機の１～２位です（根拠）
・どこが良くなったかを伝えるだけで、充分具体的です。
これも、ちゃんとやるところが異常なほど少ない。
心理面のケアを考えていないんでしょうね。
やってもらうと、「おっ？」と思います。
それぐらい珍しい。すごく有効です。
■ 具体例から見えてくる、スタンス（立ち位置）のコツ
・・・とういわけで、
すぐにでも使えるサンプルを５つ紹介してきました。
これらに共通するのが、やはり、
「それで、患者さんが何の説明もなしに『良かった！』と思える？
だとしたらそれはなぜか？ その良さは、どんなものか？」
という質問に、しっかり答えているということ。
くり返しますが、大事なのは、
▼ （追加）説明がいらない
▼ 根拠がわかってる（お客さんの心理）
▼ 良さが具体的
という３点です。
脳にとって、
「わかりにくいことを理解する」というのは、
実は、けっこうな負担なんです。
まぁ、要は、
「せっかくある良さ」を、
「わかりやすい良さ」にレベルアップさせましょうよ。
・・・という話なんです。
わかりやすさは、浅さではありません。
むしろ、深さであり、優しさなんです。
相手が深みへと進んで行ける「はしご」です。
わかりにくさは、深さではありません。
理解の負担を相手に強いる、
「伝える側の傲慢や怠惰」です。
僕ら、そもそも、「サービス業」ですからね。
■ このスタンスを自分の血肉にしよう
あなたは、何で１位ですか？
それは
「あなたが１位だと思っている」というもの？
それとも、
「お客さんが１位だと思ってくれている」もの？
この差は、致命的です。
そう伝わっていないと、何の意味もないんです。
僕らがよって立つべきスタンスは、
「お客さんの心に何を残せるか」です。
決して、
「僕らの頭の中に何があるか」ではありません。
そんなもの、お客さんには関係ない。
サービスになってない。
それはどんなに素晴らしくても、「素材」でしかないんです。
「お客さんの心に何を残せるか」
差別化ということでいえば・・・
「お客さんの心に、他とは違う何を残せるか」。
わかりやすく、優しく。
わかりやすさという名の、優しいサービスで。
そういうスタンスで、
自分のホームページや、説明、
施術そのものを、見直して見ましょう。
劇的な変化が起きます。
施術って、不思議なことに、
効き目が強ければ強いほど、わかりにくいですから（笑）
（頭蓋仙骨とか）
だから、楽ゆる整体のスキルはどれも、
「効き目だけでなく、わかりやすさ」も
高い水準にしているんです。
そうじゃないと、価値が伝わらないですからね。
（検査法を必ずセットにするのも、同じ理由です）
・・・というわけで今回は、
サンプルを使って、前回と同じことを、
別の方向で、具体的に見てきました。
「それで、患者さんが何の説明もなしに『良かった！』と思える？
だとしたらそれはなぜか？ その良さは、どんなものか？」
この魔法の質問も、忘れないで下さいね。
――それではまた、面白い毎日を！
「信念」と「独りよがり」の区別がポイントですね。
■お知らせ
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▼詳しくは↓こちらへ！
http://www.ht-b.jp/erm/self/02kubi.html
※ 記事のバックナンバーはコチラ：
⇒ http://www.ht-b.jp/pchan/public/bn.php?mid=0003
■編集後記：
「イネイト」について、５分もえんえんと語られたことがあります（笑）
（生まれ持った回復力、みたいな意味です）
それも、施術を始める「前」にです。
こっちはもう、
「待たされる上に、つまんない話」なんですよね。
この業界にいて、言っている意味がわかる僕ですら、
本当につまらなかった。一般の人だったらもう、
この時点で気持ちが離れちゃいますよね。
（そうなると、治療効果も落ちちゃうのにね）
それこそ、
「あんた、どこ見てんのよ」って。
「もっと、あたいを見てよ！」って（笑）
骨盤にしたってイネイトにしたって、
「相手のこととして話す」方法は、
いくらでもあるんですよね。
「イネイトの説明」じゃなくて、
「あなたの症状の回復には切っても切れない関係がある、
イネイトの説明」として話すとかね。
「仙腸関節の調整が得意なんですよ」じゃなくて、
「○○さんの生理痛の原因になるのが骨盤の中心にある
仙腸関節ってやつなんですけど・・・」ってね。
わかりやすいということは、
相手を「置いてけぼり」にしないということ。
それを優しさと呼ぶのは、
決して、大げさじゃないんです。
