「ただ、忘れられない人になればいいんだよ」
（老師）
今回は、
「本当に喜ばれる差別化 ６つの視点」シリーズ、
ついにラスト、第６弾です。
前回は、「検査がとにかく大事やねん！」と強調しました。
60分6,000円の壁、「他と何が違うかわからない」と言われる壁、
「効いているのかわからない」と言われる壁。
どの壁をも突破するコツが、前回、理解できたかと思います。
そして最後に大切なこと。
世界一の差別化は、「記憶」である。
……これをどう理解するか。
どう形にするか。
一生高めていく力です。
ただ、やっていない人は、ずっとゼロです。
今日から実りに満ちたトライを、始めましょう。
■ お客さんは「人」につく、という永遠の真実
通ってる美容院、ありますか？
好きなスポーツ選手、いますか？
昔からずっと聴いているアーティストは？
かかりつけの病院は？
何かあったら相談したくなる人は？
行きつけの食べもの屋さん。
いつも見てるテレビ番組。ラジオ。
……
そこには「人」がいるはずです。
お気に入りの人が。
人は、人が好き。
または、人を好きになりたくてしょうがない。
（人が嫌いと言う人も、どっちかです）
お客さんは、技術ではなく、人につきます。
あなたについてくれます。
今回はシリーズの最終回だから、一番大事な話です。
スキルも考え方もスタンスもマーケティングも戦略も
ぜんぶを含めて、その上でぶっ飛ばして……
お客さんは結局、
あなたそのものについてくれるんです。
そういう人とだけ、長いお付き合いができるんです。
逆にいうと、「あなたそのもの」が、
スキル、考え方、スタンス、マーケティング、戦略……すべての
威力を０にもすれば、１億にもするんです。
■ 人は「思い入れ」に勝てない
音楽業界では、すごく増えましたよね。
「カバーアルバム」。
これが売れるわけです。
オリジナルのものより、圧倒的に売れやすい。
オリジナルのものにさえ、カバー曲を入れこむケースが
よくありますよね。
なぜ、こんなに重宝され、実際に売れやすいのか？
「もう売れたことがある曲だから」というのもあります。
曲の実力、実績ですね。
ただ、もっともっと大切なことは、
「記憶に残っているから」です。
「昔好きだったあのアーティストの記憶」が
猛烈な威力で、あと押ししてくれる。
これが強いんです。
たとえば、代表的なのは、
徳永英明さんの「ヴォーカリスト」シリーズ。
もんのすごい売れました。僕も持ってます。
もちろん、徳永さんの歌声も素晴らしい。
でも、「もともと好きだった曲」が歌われていること。
「もともと好きだった人」が過去に歌っていたという
「記憶のあと押し」があること。
これが強いんです。
「徳永英明の魅力 ＋ さだまさしの魅力の一部」
×
「その頃の思い出」
という足し算、さらに掛け算まで、
大盛りになっている。もう、盛り盛りですよ。
人は「思い入れ」に勝てません。
「自分の一部」になっちゃうから。
自分でつくった料理はおいしく感じるでしょ？
陶芸体験でつくった自分のお皿は大事にしちゃうでしょ？
自分の一部なんです。
こうなったものには、なかなか勝てないんです。
品質では、勝てない。
ここに最大のヒントがあるわけですね。
■ どうやって相手の記憶に残るか
この問いです。
この問いこそを、自分自身に投げかけるんです。
どうやったら売れるか？
どうやったらリピートが取れるか？
どうやったら好かれるか？
そういったことはすべて、
「覚えてもらった後」のことなんです。
まず考えたいことは、
「どうやって相手の記憶に残るか」です。
これに応えるものがあれば、売れたりリピートされたり
好かれたり……というものは、「後からついてくる」んです。
あなたは、
「お客さんの記憶に残るために、何をしていますか？」
どんな答えが出てきますか？
ここが大事です。
多くの人は、具体的に答えることができない。
「いい施術をするように心がけています」
……では、ダメなんです。
「いい施術をしたら、それだけで記憶に残れますか？」
……答えは、ノーですよね。
いい施術かどうかなんてお客さんにはわからない。
いい施術ってそもそも何なのか？
100歩ゆずって、いい施術をしてお客さんが理解できたとして、
それだけで記憶に残れる？
具体性が甘いんです。見通しができてない。
さて、ここでぜひ、思い出してみて下さい。
実はここまで第１回～第５回まででお渡ししてきた材料は、
この点に集約されます。
「これを真剣に考えたら、記憶に残れるよ」
というヒントは、すでに手元に持っているんです。
あとはそれを、実際にどう料理するか。
そこで全体をまとめ、威力を高め、
目的にブレずに最大限に結果につながるための視点が、
「それらを使って、どう記憶に残りますか？」
――なわけですね。
……ということで、ラストにふさわしい流れな
わけですが、せっかくなので、最後の決定的なヒントも、
お伝えしておきましょう。
■ 「先生は、親よりも私のことに詳しいですね」
こんなことを言ってくれたお客さんがいました。
もちろん、何回も通ってくれている方です。
このセリフには、強い意味があります。
人は、心理として、
「自分を好きになってくれる人を好きになる」
「自分を理解してくれる人を理解しようとする」ものです。
（嫌悪感がなければ、という条件つきですが）
あなたがお客さんの記憶に残りたければ、
まず、「あなたの記憶の中にお客さんを住まわせる」。
これが、重大な一歩目なんです。
大原則です。
だから、
「客商売は、顧客情報の管理がいのち」
と言われるんです。
「火事になったら、現金よりも顧客名簿をもって逃げろ」
と言われるんです。
そう、すべてを暗記している必要はありません。
「紙やパソコンに残してある」でもいいんです。
あなたはどこまで、
大切にしたいお客さんのことを覚えていますか？
記録していますか？
「私のことを覚えていてくれたんだ！」という
喜びがまず「記憶に残る」んです。
「私に詳しい人」だから、「私を治せるだろう」と
思えるんです。
あったりまえですよね。
■ 感情が動くサービスを
最後の最後に。
要は、これなんです。
最強の差別化というのは、結局、
「あなたによってお客さんの感情が動くこと」なんです。
「感情が動いたことで記憶に刻まれること」
「心の中であなたが一定の位置を占めること」
そういうことなんです。
だから、技術だけじゃダメなんです。
感情が動くことを「感動」と言いますね。
技術のみに感動できるお客さんなんて、
ほとんどいないんです。
お客さんはプロじゃないからね。
感動するほど技術の凄さなんて、理解できません。
そんなことを望んではいけません。
もっともっとわかりやすくする。
わかりやすい価値を用意しておく。
それをわかりやすく渡す。
奥行きはあってもいいけど、わかりやすく。
深みはあったほうがいいけど、わかりやすく。
入口は広く、山頂は高く。
そんなイメージです。
わかりやすさは、やさしさのはじまり。
不安を安心に。
絶望を希望に。
迷いを歩みに。
あなたの施術は……いや、あなたのすべてのサービスは、
そういう目的で行うんです。
症状を改善するのなんて「あたりまえ」です。
そこがちゃんとしてないとダメダメだけど、
それだけじゃダメなんです。
もっと質の高い目的は、「感動」なんです。
そして不思議なほど、これを意識しているほうが治るんです。
込められる氣の質が上がるから。
ぜひ、この視点をずっと頭のどこかに
住まわせておいて下さい。
最初のほうでも書きましたが、差別化なんて、
手段を間違えたら、まったく効果がありません。
そしてもっと大事なことに、
視点を間違えたら、何の意味もありません。
最後の復習です。
今回のシリーズを通して、
魔法の質問がいくつかありましたね。
▼「お客さんに、どの分野で良さを覚えてもらえるか？」
▼「それで、患者さんが何の説明もなしに『良かった！』と思える？
だとしたらそれはなぜか？ その良さは、どんなものか？」
▼「それによって、患者さんはなぜ喜ぶか？」
そして極めつけが、
▼「お客さんの記憶に残るために、何をしていますか？」
……でした。
どれもひじょ～～～～～に大切な問い、視点ですね。
自分で自分をホメたい（笑）
ぜひ、じっくり考えてみてください。
なんども記事を読み返して、ヒントをひろってみて下さい。
あなたの「今のレベル」にあわせた答えがでてきます。
だから、いつ読みかえしても、そのときに必要な
アイディアの呼び水となってくれるでしょう。
そうなるように、具体策とあわせて、
「問いかけ」を仕込んでおきました。
末永く、役に立ちますように。
あなたの魅力が、多くのお客さんに伝わり、
喜ばれますように。
……そんなきれい感じで、
〆としたいと思います（笑）
――それではまた、面白い毎日を！
プライベートでも、大事なことは同じでしょうね。
……編集後記につづく。
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● やっていて、やたら楽しい（笑）
● 知識がほとんどいらない
● かなり独自性があるし「絶対に忘れられない」
こんなところです。
メリットはいろいろとありますが、僕が一番好きなのは、
「やっててやたら楽しい」ことです。音もいいですし。
今回はオイシイ話過ぎて、嘘くさいかもしれません（笑）
でも、これを１つ持っておけば、異常なほど便利だと思います。
詳しくは↓へ！ ロマンであふれてますよー
⇒ http://www.ht-b.jp/erm/seminer/s2_05ripple.html
◎ 編集後記：
そういえば、
僕は今まで広告費をかけたことがほとんどありません。
最初に言うべきだったような氣もしますが（笑）
ホームページは自分でつくりました。
もちろん、この費用はありますね（月2,000円ぐらいかな）
開院してから３ヶ月ぐらいで、
繰り返しきてくれるお客さんと、クチコミで来てくれる
お客さんで、十分な状態になりました。
路面店じゃなく、マンションの一室なので、
集客に関してはものすごい不利……だそうで（笑）、
よく驚かれます。
でも、やるべきことさえ間違えなければ、
大丈夫なんです。ただ、それだけ。
本を出してから埋まる速度は早く、前倒しにはなりましたが、
本を出す前と「施術させてもらう人数」はそんなに
変わりません（もう入らないので）。
このメールセミナーには、
そんな嬉しい状況になるために必要なエッセンスを
濃密に濃密に注ぎ込みました。
広告費がますます高くなり、
お客さん一人に来てもらう相場が１万円ぐらいになりつつあるそうです。
（顧客獲得単価）
「は？そんなん必要ないわ」
って、言えるあなたでいて下さい。
お客さんが来ないことで悩んでいるうちは、
本当にいい施術をするのは難しい。
上達の速度もどうしたって遅いんです。
究極の集客は、
「集客活動がいらない集客」です。
「集める」じゃなく「集まる」です。
あとは実行と調整をくり返すだけで、
そうなっていけます。
逆にいえばそれが、「治療の高み」につながる道でもあります。
そう……
「どの山に登るか」がちゃんとしてたほうが、
登るほうも見てるほうも、楽しいんですよね。
これに尽きますね。
