「お前の技術のレベルを１００点満点だとしよう。
でもそれ……お客さんにすぐわかると思うか？」
（老師）
今回は、
「本当に喜ばれる差別化 ６つの視点」シリーズ、
第５弾です。
前回は、「勝負すべきポイントの選び方」を見てきました。
あれで、「どこに力を入れていいかわかない」という悩みが
解消したはずです。
次に大切なことは、
「一番の差別化は、施術の技術である」
という『誤解』を消すことです。
そう、誤解なんです、これ。
こう思ってる先生のお店が、どんどん潰れるぐらいの・・・
■ 腕「だけ」がいいお店が潰れている現実
まずはこれ。
この厳しい現実を、ちゃんと直視しましょう。
もう１０年以上もそんな状況です。
いったいこれ、なぜでしょうか？
答えは、「整体業界が成熟したから」です。
競争があまりに激しくなっているから。
服でいえば「ユニクロ」ですね。
ユニクロができたことで、つぶれてしまった服屋さんは
ものすごい数に登ります。これは想像しやすいでしょう。
中にはもちろん、「腕がいいところ」もたくさんあった。
でも、競争に負けたわけです。
「安くて質も満足できる」ところができたから。
……はい。
これでもうわかりますよね。
整体やマッサージでも、「60分2,980円」みたいなお店が
どんどん出てきてます。
整体業界は、アパレルと同じく、
「競争がめちゃ激しい段階」にすでに入っているんです。
初期費用がないから、「独立はしやすい」だけ。
その後の競争は、昔よりずっと厳しくなっている。
■ 「違い」は、あなたがわかっていてもしょうがない
「いやいや、でも、技術に圧倒的な差があります。
60分2,980円なんてところには、絶対に負けません！！」
……という声も、よく聞こえてきます。
もちろん、すごくよくわかります。
……僕は。
そう、僕はわかる。整体師だから。
でも、一般の人がわかるかどうかは、ものすごくあやしい。
大前提として、覚えておきましょうね。
「お客さんには、ほぼ、「気持ち良さ」以外を
評価する力はない」
そう思って下さい。
もちろん、そうじゃない人もいますよ？少数。
でも、そういう人たち相手にだって、
↑の考えをもって接したほうがいい。
なぜなら、
「わかってくれるはず」という甘えを完全に消して
しまったほうがいいからです。
「腕さえよければやっていける」の裏にいる黒幕は、
この「甘え」なんです。
そしてその甘えが、必ず身を滅ぼす主犯になるんです。
■ 本当の価値は「理解された分」だけである
施術の価値は、あなたがわかっているだけではしょうがない。
「お客さんがわかる」ようにしないといけない。
これが、大原則です。
あなたの施術の本来の価値が１００だとしても、
伝達力が２０％しかなければ、結果は、２０なんです。
結果というのが、最終的な価値ですね。
60分2,980円のマッサージの本来の価値が４０だとしても、
伝達力が８０％あれば、結果は、３２なんです。
恐ろしいことに、負けてしまうんです。
……倍以上の腕があるのに。
それがなぜかというと、
「整体という商品は、目に見えないから」
さっき例に出した服の業界は、まだマシなんです。
「目に見えるし、手にも取れるから」。
まだ、品質の比較が一般の人でもしやすいんです。
だから、
「ユニクロでは下着だけ」という人が出てくる。
「見えるところはちゃんとしたお店で」という人がいるのは、
見てわかる価値があるからですね。
でも整体には、それがないんです。
だから、「伝達力の重要性」は、
もっともっと高くなってくる。
これをまず、覚悟しましょう。
「お客さんに理解された分だけ」が、あなたの施術の価値です。
この覚悟があるかどうか。
それだけでも、経営の能力は、まったく違ってくるんです。
■ 施術の効果さえ全く変えてしまう「検査」の威力
さて、そろそろ解決策が欲しいところですよね。
伝達力をささえる最強の武器。
それは「検査」です。
これを使ってないところは信じがたい。
なんてもったいないんでしょう。
▼ お客さんが興味をもってくれる
▼ 施術の価値が「証明」される
▼ 治りがよくなる
▼ 主導権がセラピスト側に自然とやってくる（その方が治る）
▼ お客さんが喜ぶ
▼ お客さんの健康へのモチベーションが上がる
▼ お客さんが「誰かに紹介したい」と思ってくれる
▼ こっちの勉強にもすごくなる
・・・etc、etc、etc
こんなにオイシイものを、やらないのはおかしい。
いいことしかない。
■ 「検査」に積極的になるために
心配を消しておきましょうか。
急ですが（笑）、よくある３つの質問に答えます。
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【Ｑ】「お客さんは検査なんて面倒なんじゃないんでしょうか？
施術の時間を長くしてあげたほうが喜ぶのでは？」
【Ａ】
大誤解です。特に日本人は、「健康診断」が大好きです。
なぜなら、人間がいちばん興味をもつのは「自分のこと」だから。
実は、病院にいく一番の目的は「病名を知ること」なんです。
「自分ってどうなっちゃってんの？どれぐらい悪いの？
……で、どうしたらいいの？」
これです。
この根源的なニーズに応えなくてどうするんですか！
そもそも、大事な検査なんて、３分もかかりません。
そして検査にも「面白い検査」と「面白くない検査」がある。
うちで伝えているのは「面白い検査」のみです。
自分のためじゃなくて、むしろお客さんのために、
やってあげると考えるのが自然なんです。
施術だけ長くしているより、よっぽど喜んでもらえますよー！
--------------------
【Ｑ】「知識が弱いので、検査をする自信がありません」
【Ａ】
知識はちゃんと付けましょう……と言いたいところですが、
むしろ「知識が弱いからこそ、検査をすべし！」です。
セラピストに知識は必須だと僕は思っています。
ある程度、ですけどね。説明があったほうがいいから。
では、どんな知識が必須なのか？
それは、
「あなたがやっていること、その効果の根拠、
改善に向かう仕組みが説明できる」という知識です。
圧倒的に大事なのは、これなんです。
別に「脊柱間狭窄症」とか、病名に詳しい必要はない。
そこは安心して下さい。
実際僕も「その病気って、どんな病気なんですか？」
ってよく聞いちゃいます。そんなことは何の問題もない。
その病気を聞いた上で、
「あ、それなら、僕の施術でも、こういう理由で、
改善をサポートできると思います」
と言えたら、それでいいんです。
なぜって「お客さんが聞きたいのが、そこでしかないから」
病気についての説明を、実際、セラピストに求める人は
あまりいません。（それは病院の仕事）
例外として、「東洋医学から見たらどうなる？」という
興味はあります。西洋医学では難しいけど、
東洋医学ではこういう理由で改善できるケースがある。
これは、ぜひ伝えてあげて欲しい知識です。
でも、あくまでそれは上級編。
基礎知識ができたあとで知ればいいことです。
……はい。
ここで話を戻しましょう。
なぜ、「知識がないからこそ検査をせよ！」なのか。
それは「お客さんからの興味を絞れるから」です。
何もかも聞かれたら、そりゃあ、知識が必要と思っちゃう。
でも逆に「質問が５つに絞られていたら」どうでしょう？
圧倒的に楽ですよね。
だって、５通りの知識を覚えておけばいいだけになるから。
検査には、こういう効果もある。
ものすごく「結果」が気になるから、
「検査に関わる情報」に興味がギュッと絞られるわけです。
そしたら、その検査にまつわることにだけ、
「少し」詳しくなっておけばいい。
そこできちんとした説明ができていれば、
信頼を得るための必須条件はクリアです。
検査は、お客さんの「ピントを絞ってくれる」わけです。
（これは施術の効果を高めてもくれます）
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【Ｑ】「検査の結果、改善してなかったらどうしよう……と不安です」
【Ａ】
これが一番多い。
矛盾してるんですけどね（笑）
「いやいや、じゃあそもそも、施術に自信、ないんかい！」
ということです。
でも、この気持ちも、もちろんわかります。
僕だって、検査をはじめたころは、いつもドキドキしてました。
でもそこには、「根本的な誤解」があるんです。
その誤解をいまここで、解いてしましょう。
▼「１回で治す必要はない……というか無理」
▼「そもそも結果が出やすい検査から始めなさい」
この２つです。
１つ目は、色んなところでお伝えしていますが、
セラピストは、魔法使いではない。
魔法使いを目指すのはいいけれど、
魔法使いじゃないことに悩むのはバカげています。
当たり前に聞こえますよね？
でも、
「さっきの患者さん、施術後に良くならなかったんです」
という悩みが耐えません。
わかる。
……わかるけども、間違ってる。
本当に少しも良くなってないのか？……そんなわけないはず。
良くなっている部分にスポットを当てられてないだけ。
（そもそもこれも、検査の導入で解消できることです）
そもそも１回で良くなるような重さの症状なのか？
そもそも１回で良くなるような生活習慣の人なのか？
そもそも１回で良くなるほど体質が良い人なのか？
そもそも１回で良くなるほど自分は魔法使いなのか？
どうでしょう？（笑）
ちょっと責めすぎかも知れませんが、自分を守るために
わかっておいて欲しいんです。
答えはたいてい、「ＮＯ」でしょう？
僕だって、
「今回は大きな症状の変化を感じてもらえなかったな」
と思うことはあります。
でもそれは、自然なことなんです。
日本のトップクラスの先生でも、それは認めています。
「時間がかかるもの」があって当たり前。
なにより、お客さん自身も、それはわかってるんです。
こっちが勝手に焦っているだけ。
むしろ「誤解で焦っている患者さんをなだめる」のが
僕らの役目なんです。
「一気によくなる種類の症状じゃないです。でも、
ケアしてあげれば必ず改善していきます。だから
焦らずにいきましょうね」って。
……要は、お客さんの不満を怖がっているんです。
（施術の結果が出ないことじゃなくて）
それはもちろん、わかります。
だからこそ、不満をうまく調整してあげたらいいんです。
その代表が、焦らせないこと。
そしてそのためにも実は、検査なんです。
それが２つ目のポイント――
▼「そもそも結果が出やすい検査から始めなさい」
これになってくる。
検査をもし、
「病気が消えたかどうか」とかにしちゃうと、
当たり前ですが、時間がかかります。
「首の痛みがゼロになったかどうか」でも同じ。
そうじゃないんです。
そういう「設定」だから、自分を変に追い詰めちゃう。
「動きが少しでも良くなり始めてているか」
「筋力が少しでも上がり始めているか」
「押される痛みが少しでも減り始めているか」
――こういうことで、いいんです。
むしろ、こういうこと「が」、いいんです。
ビジネスでもよく言われる、
『目標の小分け』というやつです。
でっかい壁を登ろうとするから、辛いの。
それが細かい１０段の階段になっていたら、
１個ずつは登れるんです。
そしたらちゃんと、１個ずつ「喜べる」んです。
これが大事。
お客さんに、この「小分け」をしてあげるのが、僕らです。
そのための「結果が出やすい検査」です。
０か１００かじゃない。
そんな考え方自体が、病気を生んじゃう。
０から５になったら、もうOKなんです。
次は１０を目指す。その次は１３かもしれない。
でもいいんです。増えてるから。
「少しずつ、本人のペースで８０を目指す」
ぐらいが、一番いいんです。
そのぐらいの気持ちでいたら、１２０になれることがある。
１００を目指すとちょっとおかしくなるんですね、人って。
これはぜひ、心に刻んでおきましょう。
圧倒的な結果を出す人は「落ち着いている」。
それは、結果が出ているから落ち着いているんじゃなくて、
落ち着いているから、結果を出せているんです。
この順番を間違っちゃいけない。
むしろ、結果を出すために、落ち着いていられるように
いろいろとコントロールしているんです。
メッシも、イチローも、天才脳外科医も。
忘れないでくださいね。
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まとめとして……。
お客さんが一番喜ぶのは、あきらかに、
「施術後の検査で自分の改善を実感できたとき」です。
これが、メインディッシュなんです。
それは自分が患者だと想像したら、わかるでしょう。
だから検査をこれまでやってこなかった人は、
「ごはん定食」を売ってたようなもの。
「え？ハンバーグとか焼き魚とか、ないの？
メインがごはんなの？」
……というレベルなんです、実は。
「一番欲しいものが入ってない」わけですからね。
うちでは初級からもう検査をお伝えしてます。
生徒さんには主婦の人も、施術がはじめてな人も色々いますが、
「検査でプラスの結果が出なかった」ことが１回もないです。
（あってもいいんですけどね、別に）
それは、そういう施術のレベルだから、
というのもあるけれど（大前提ですね）、そもそも
「検査をしたら脳がそこに注目するから治りやすくなる」
という真実もかくれているんです。
あとは、結果が思わしくないときは、
「うーん、ちょっと原因が深いみたいですね。
これは引き続き、ケアしていきましょう」
ってことでしかないんです。
３つ検査をやっていれば、１つはプラスが出ているでしょう。
それはごまかしでなく、
「回復力はちゃんとある」ということ。
「ただ、深い症状もある」というだけのこと。
何も恐れることはないんです。
というより、恐れるから、問題が大きくなるだけなんです。
大事すぎて超ヒートアップした長文になりましたが（笑）、
ぜひ、感じとってほしい。
それぐらい大事なんです、検査って。
導入しましょう。
■ 会話の大切さを軽く見ているうちは、二流以下である
要はね、これなんです。
今は、特にそういう時代です。
「美容院も整体も、お客さんは、『人』につく」
と言われますね。
僕も、以前の職場から「追いかけて」来てくれた人が
何人もいます。告知なんてできなかったですから、
探すの大変だったと思います。有り難いです。
で、こういうことを聞くと、
「てやんでえ、会話なんて気にしてられっか！」
というタイプの先生もいるんです。
（もう大分減ってるかな（笑））
でもそれは、時代に合わないどころか、
僕は「無責任」だと思う。
いいですか、ここが超大事なんですけど、
ちゃんとリピートしやすくしてあげないのは、
「無責任」なんです。
ちゃんとあなたの価値がわかるように
説明してあげない（説明が足りない）のは、
「無責任」なんです。
アピール不足とかじゃなくて「無責任」です。
だって、
「お客さんが知りたいこと」なんだから。
そして「治療効果を大きく左右する」のだから。
もちろん、
「あなたが言いたいこと」を言ってちゃダメですよ？
この違いが、大事なんです。
あなたが責任をもって説明すべきことは、
あながた言いたいことではなく、
お客さんが聞きたがっていることです。
それこそが、このシリーズでこれまで伝えてきた
要点ですね。
で、大前提として、
「うちにリピートしたほうがいいですよ」
と遠慮なく思えないうちは、どこかがまだ足りてないんです。
（↑のセリフを言えるか、ではないですよ。思えるか、です（笑））
これが思えてないうちは、
独立の準備がまだ整ってないですね。
腕を磨きましょう。
■ まずは、自分の成長のためにも、検査を用意しよう
さて、今回の結論は、あらためて
「検査をすべし！」ということでした。
そして、
「検査の結果を変える施術をせよ！」でもあるし、
「検査後の説明を鍛えよ！」ということが、最重要でした。
検査結果が「どういうことなの？」というのは、
ものすごく興味があることです。
すごくすごく、お客さんが聞きたいことです。
検査をしてたら、説明せざるをえない状況になりますから、
ちゃんと説明の訓練をしていきましょう。
すぐ慣れます。
うまく応えることができなければ、
「何が足りないか」もはっきりします。
そしたら、学習効率があがります。
「何を学ぶべきか」が明確になりますからね。
千里の道も、検査から。
本物の自信も、検査から生まれますからね！
――それではまた、面白い毎日を！
60分6,000円の壁を超える秘訣もまた、検査です。
・・・編集後記につづく。
■お知らせ：
※質問や申込みは、返信やメッセージなどで、お気軽にどうぞ。
●「平日クラスについてのアンケート」のお願い
「整体は学びたいけど、日曜は無理なのよ！」
という声が、ちょくちょくあるんです。
で、「何曜だったらいい？」というアンケートです。
これで、リクエストが多い曜日があれば、
平日（または土曜？）のクラスを久しぶりに開催しようかと思っています。
なので、
「日曜以外だったら、整体のクラス、興味あるよ！」
って人は、↓のページからササっとアンケートに
ぜひぜひ、ご協力くださいませ。（１分もかかりませんので）
⇒ アンケートのページはこちら↓（スマホからも可）
http://www.ht-b.jp/erm/anke.html
●2016年6月19日（日） 14時～16時
（セルフケア塾。初参加、初心者も歓迎。単発参加可）
「 肩こりが消えるセルフケア」
～ 肩甲骨、呼吸、血液サラサラにも◎ ～
肩こりって、「なんか知らんけどくり返す」もの。
でも、セルフケアをちゃんとやると、消せるんです。
（僕は毎日５分ぐらいセルフケアをしますが、
よほどの疲れがない限り、肩こりはゼロです）
というわけで、今回は・・・
● 肩こりが自分でケアできるようになる
● 呼吸が深くなる
● 頭痛が楽になる、頭が（頭皮も含めて）柔らかくなる
● 首こりも減る（首とのつながりが深いため）
● 猫背が軽くなり、背中も軽くなる
● 血液の質が良くなる
● やるべきことは「早い、かんたん、なのに効く！」で、すぐ身につく
● 場所を選ばずすぐやれるため、会社でも、スキマ時間でも効果が出る
● 「そもそも疲れない・こらない予防のコツ」も学べる
・・・といったクラスです。
毎回、なかなか大好評なクラスです。
どうにかしたい肩こりがあれば、ぜひ、チェックしてみて下さい。
⇒ http://www.ht-b.jp/erm/self/03kata.html
●【NEW】
6月20日(月)の14時～18時に臨時クラスをやります。
めったにないので、月曜がいい人は、ぜひ（笑）
ゼロからでもレイキ（氣功）が使えるようになるクラスです。
楽ゆる式は、効き目がつよくて、何より嬉しいのは、
「かかる時間が短い」です。
使えるようになったかの検査（笑）も、クラスの中で
ちゃんとやってますので、あの瞬間がいつも
すごく楽しいです。
『 楽ゆる式レイキ 初・中級 』
～ 氣功で安全にこりや痛みがケアできるようになる！
＆ 生活へのおいしい応用法 ～
詳しくは↓へ。
http://www.ht-b.jp/erm/class/reiki_b.html
※ 記事のバックナンバーはコチラ：
⇒ http://www.rakuyurus.jp/
◎ 編集後記：
ちなみにですが、
「検査」は医療の用語にあたるので、
本当の本当は、僕らが使っていい言葉ではありません。
なので特にホームページに書くときは、
「チェック」と書きましょう。
ちなみに、診断も本当はNGです。
まぁ、かなり高い確率で何も問題ないんですけどね。
そしてもしツッコミが入ったとしても、
「わかりました。直しておきます！」
だけで全然済むんですけどね。
トークのときも、同じ感じです。
そのへんがもし心配な場合は、
「チェック」という言葉を使うと良いでしょう。
まぁ、無視しちゃってるところが
ほとんどですけどね（笑）
そういうのが全然氣にならない人と、
「正々堂々とできるぐらい守る」ほうが力が
出る人がいますからね。
そのへんは、自分のタイプにあわせたほうがいいです。
あ、もちろん、チェック行為自体には
何のリスクもありませんからね？（笑）
ぜひ、１つ２つ、導入しましょう。
まぁ、５分を超えちゃうと長いかな。
（ちなみに永井は今、前後あわせて３分ぐらいです）
