今回は、
「本当に喜ばれる差別化 6つの視点」シリーズの
第2回目です。
前回は、
「『すごいこと』じゃなくてもできる差別化」
というポイントで、お伝えしてきました。
ちょっとした肩のケアだけで特別感がでる方法、
覚えてますか?
・・・さて、今回は、さらに具体例を使って、
「有効な差別化とそうでない差別化の区別法」を
知っておきましょう。
売れないお店の2大パターンって、要は、
「差別化ができなかったお店」か、
「差別化にまちがったお店」のどっちかですからね。
●今回のポイントは、
「差別化をしよう!」という発想の仕方をやめるべき!
・・・ということです。
じゃあどう考えたらいいか?
「お客さんに、どの分野で良さを覚えてもらえるか?」
と考えるんです。
この違いは、恐ろしいほど、大きい。
●なぜだか、わかりますか?
「差別化をしよう」と考えると、
「他と違えばいい」というだけの、
独りよがりのアイディアが混ざってくるんです。
すごくすごく多いミスは、
「そんなもの、お客さんが望んでいない」ことや、
「そんなもの、お客さんに伝わらない」ことです。
間違ったところに力を入れると、どうなるか?
「お客さんから見ると、ウザい」
「お客さんから見ると、さむい」
「お客さんはまったく見てない(関心がない)」
・・・という結果が出るんです(涙)
●わかりやすくするために、
具体例でクイズ、いきましょう。
次の「差別化のアイディア」の中で、
どれが有効で、
どれはそうでもないですか?
▼ スタッフが作務衣を着はじめた
▼ 「仙腸関節のケア」を取り入れた
▼ 雑誌に広告が掲載された
▼ 「地域No1」を名乗ってみた
▼ 「他の院との違い」を説明するようにしてみた
▼ セルフケアに力を入れている
――はい、いかがでしょう?
いったん、考えてみましょうね。
・・・
・・・
●はい。正解は、
「どれもこれも微妙」です。
ちょっとイジわるですみません(笑)
でもね、大事なことなんです。
すごく間違えやすいから。
●考え方に、コツがあるんです。
先に答えを言ってしまえば、
「それを患者さんに伝えたときに、
半分以上の人が喜ぶ自信がありますか?」
・・・というもの。
実際これで、みていきましょう。
考え方が、身についてくるはずです。
●「スタッフが作務衣を着はじめたんですよ」
どうでしょう?(笑)
イメージしてみて下さいね。
これをお客さんに次々伝えみたら、
半分以上の人は喜びそうですか?
・・・はい。
そんなこと、全然なさそうですね。
「へー」とは言ってくれるかも知れません。
でも本音は、「いやいや、知らんし!」
というところでしょう。
●次は・・・
「仙腸関節のケアを取り入れたんですよ!」
これは、どうでしょう?
・・・はい。
それこそ、「知らんし!」ですね。
「仙腸関節」なんて専門用語、知ってる人は
かなりのマニアです。
伝わらないものは、当たり前ですが、
有効ではありません。
●続いて・・・
「雑誌に広告が掲載されたんですよ!」
これはどうですか?
「へー、すごいですね」と言ってくれる人も
いるかもしれません。
ただ、
「でも、広告なんですよね?」という声が
半分以上というリスクもあるでしょう。
取材であればまた別ですが、
「雑誌に広告を出す」ことに良いイメージって、
予想外なほど、ないものです。
●そして・・・
「うちは地域No1の治療院です!」
これは?
当たり前ですけど、本人が言ってたら、
嘘くさいですよね?(笑)
流行っちゃったんですよねぇ、これを
急に名乗るのが・・・。
嘘くさいものは、もちろん、
有効ではありません。それどころか、逆効果です。
●あと2つ。
「うちは他の院と違って、こうなんですよ!」
どうでしょう?
・・・はい。
この手の説明で怖いのは、
「他のところの悪口言うんだ・・・」とか
「自信がないんだろうな・・・」などと
思われがち、ということです。
僕らが決して忘れてはいけないのは、
「弱い犬ほどよく吠える」という格言です。
アピールは、
直接言うようなものではないんですね。
●さて、最後です。
「うちはセルフケアに力を入れてるんですよ!」
はい。
これが一番、マシです。
でも、喜ぶ人は、「よくて半分」でしょう。
なぜか?
「セルフケアができないから来たんですけど・・・」
という人が、とても多いからです。
「宿題みたいになったら、気まずいな・・・」
と感じる人も、とても多いんです。
やってないと怒られそうで、気まずいし。
セルフケアを伝えること自体は、もちろん、
善意による誠実なサービスです。
でも、だからこそ、
「渡し方」によるんです。
「温度差」があると、「重い」んです。
●ということで、
具体例をみると、わかりやすかったんじゃないでしょうか?
いかに、間違いやすいか。
いかに多くの治療院が、間違えてしまっているか。
僕ももちろん、間違ってきましたし、
今でも間違いはあるでしょう。
だからこそ、知っておくべきなんです。
「それを患者さんに伝えたときに、
半分以上の人が喜ぶ自信がありますか?」
この魔法の質問を。
●「どういう質問で考えるか」で、
出てくる答えは、全く違ったものになります。
↑は有効な例でしたが、
逆によくない例が・・・
「それを患者さんに伝えたときに、
他と違うと思ってもらえる自信はありますか?」
なんです。
これが、「差別化をしよう!」と考えたときに、
落ちてしまうワナです。
作務衣だって雑誌広告だって、
「他と違う」とは思ってもらえるでしょう。
でも、「喜んではもらえません」。
だとしたら、それは集客や満足度UPには
つながらないんです。
●ここまでで、
考え方のポイントは見えてきたでしょうか?
今回紹介した「よくない例」に共通するのは、
「お客さん視点」が抜けていることです。
「自分がどうするか?」じゃなくて、
「お客さんから見てどうか?」という見方がまず、
できていない。
それでは、喜ばれるわけがないんです。
●これは大切なヒントですから、
改めて、考えてみましょう。
「お客さんに、どの分野で良さを覚えてもらえるか?」
いちばん最初に書いた、この質問の意味が、
今、少しずつ伝わってくるんじゃないでしょうか。
あなた自身の答えは、なんでしょうか?
そして・・・
「それを患者さんに伝えたときに、
半分以上の人が喜ぶ自信がありますか?」
この2つの質問をくぐり抜けたものが、
ほんものの威力をもつ、あなたの武器になります。
ここを間違わないだけで、
集客やリピートの起きやすさが、3倍以上になります。
保証してもいい。
だから、紙とペンを持って、
ぜひ、書き出してみて下さいね。
(パソコンでもいいですが、理想は紙です)
そうしたものだけが、
ちゃんと血肉になりますからね。
――というわけで次回は、
「有効なサンプル」を見ながら、どういう武器を
そろえていくべきか、具体策をつくりましょう。
・・・それではまた、面白い毎日を!
正解した数じゃなく、間違いに氣付いた数が、経験値です。
・・・編集後記につづく。
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■次のセラピスト塾(※単発参加、初参加OK)は・・・
▼シーズン2第1回(2月14日(日) 13時~18時 )
『 ディープ骨盤リセット!ver2.0
~ 骨盤内の血流まで整える深層調整 ~ 』
今回のスキルの特長や、期待できる効能は・・・
● 短時間で骨盤が整う上に、効果が長持ちしやすい。
● 骨盤を歪ませる筋肉をしっかり理解し改善するため、説明もしやすい。
● わかりやすい検査を導入することで、喜ばれやすい。
● 効能が深く、幅広い
● 「矯正」でなく「調整」なため、受けていて心地良く、不安感・不快感がない。
● 体幹の力が上がるところまでを検査で確認できるため、満足度が非常に高い
(↓は今回より追加)
◎ 骨盤内の血流も改善するため、内臓改善効果が大きくUP(婦人科系を含む)
◎ 仙骨、内転筋群のケアが深まるため、下半身から背骨を支える強さが生まれる
といったところです!
セラピスト塾もシーズン2に入り、バージョンUPです。
調整の深さ、長持ち度合いなどがかなり上がっています。
⇒ 詳しくは・・・
http://www.ht-b.jp/erm/seminer/s2_01kotsuban.html
(NEW)
■2月21日(日)14時~16時ごろ
楽ゆる式 セルフケア塾01
『 疲れを50%OFFにする!手早く便利な体活術(全身)
~ 疲れにくい & 治りやすい「よく巡るカラダ」へ ~ 』
「疲れにくいカラダの使い方」(予防)と、
「効率良く疲れと歪みを抜く方法」(ケア)を、
自分のカラダで遊びながら身につけるクラスです。
まずは基礎として、「全身に効くもの」を学びます。
セラピスト自身が疲れないこと、力の使い方を知ることは、
そのまま、「施術の効果が上がる」黄金ルールになります。
「万病のもと」である疲れの予防&ケア、
ぜひ身につけてみて下さい。
お客さんへのおみやげ用にも便利ですよー。
▼詳しくは↓こちらへ!
http://www.ht-b.jp/erm/self/01kiso.html
■何度もお問い合わせを頂いていた
「次の整体スクールの初級コース(12期)」ですが、
2016年の8月スタートで、日程を決定しました!
<(_ _)> (年に1回のみの募集になります)
8/28、9/25、10/23、11/27、12/25
(すべて第4日曜)
・・・という日程で、詳しい内容は、↓です。
参加ご希望の方、ご質問がある方は、お気軽にご連絡下さい
http://www.ht-b.jp/erm/
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■編集後記:
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こんなこと書いてる僕も、過去・・・
「急に地域No.1を名乗ってみたり」
「最初の5分で骨盤をととのえて自慢したり」
「本気で足湯を買おうか迷ったり」
してた時期がありました(笑)
青かったなぁ。
「そんなことじゃない」んですよね。
本質的じゃないことに力を入れていればいるほど、
「あ、この先生は、青いんだな」
ということが、バレます(笑)
それは、
お客さんが整体に詳しいからではなく、
「いろんな人間を見てきているから」です。
今回書いたようなことって、
業界を問わないんですよね。あたりまえだけど。
そして、
「他人の失敗のほうが、よくわかる」のも、真実。
氣を付けましょう。
氣を付け続けましょう。